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集成牆面實體專賣店經營好的一些要點

放大字體  縮小字體 發布日期:2018-03-20  浏覽次數:100
核心提示:集成牆面實體專賣店要經營好,從門店到員工,從商品到管理,從市場到客訴,每個細節都不能忽視。
       集成牆面實體專賣店要經營好,從門店到員工,從商品到管理,從市場到客訴,每個細節都不能忽視。

下面是一位日本零售企業董事長總結的關于實體門店經營的一些小細節,從門店到員工,從商品到管理,從市場到客訴,涉及到方方面面,共計70條。這些看上去不厭其煩的“絮叨”,正是實體門店本應該做好,卻往往被忽視的細節。

關于門店:

1、請經常檢查一下貨架,不要視貨架缺貨而不顧。

即使貨架上的商品減少了,也要采取體現商品陣容的陳列方式。

2、請定期性的檢查一下洗手間。

如果洗手間髒了,請立即進行打掃,這是從事零售業的常識。

3、請收銀台工作的店員操作迅速一些。

讓顧客等待一分鍾,顧客會感覺等待了5分鍾。特別是在進行信用卡處理時,稍不慎就會讓顧客産生久等的感覺。爲了顧客著想,請利用自己的智慧來提高信用卡處理效率。

4、有時間的話請經常站在顧客的立場。

親自確認一下從店面的入口進入,顧客經過怎樣的走動路線才能更方便地看到店內的商品。

5、希望創造出自己商店的個性,發揮出自己商店的個性。

對于開發自己商品的商店的忠實顧客,既有自店個性是必要的。

6、希望不要讓顧客看到商店的後台備貨區。

收銀員背後雜亂堆積的票據讓顧客看到是很不體面的。另外,如果顧客能看到商店的備貨區也是不合適的。

7、希望在顧客能看到的範圍內不要放置多余的雜物。

臨時的櫃員機(POS機)、空箱等物品如果被雜亂放置的話會令人感覺店面邋遢不整。

8、希望像愛自己家一樣愛自己的店面。

請布置出一個能讓顧客感動的店面。在沒有顧客的時候店員是否及時對店面進行清掃呢?如何才能讓店面看上去更加整潔漂亮,請在這方面下點功夫。

9、是否利用商圈內各項交流活動時機進行促銷宣傳呢。

請把握商圈舉辦各項活動的機會,打出具有效果的POP廣告使店面經常顯得生機勃勃。

10、請開啓智慧在店裏開辟一些隨意性目的的商品銷售區。

顧客都是帶著各自的目的來到商店的。如果店內有符合他們購物目的的商品銷售區的話,那麽能做到“一步式購物”一定會讓顧客感到非常高興。例如,設立海外出差商品區(變壓器、國際手機、國際電話卡)。

11、請摸索將自己的商店與社區進行共同合作的營銷模式。

在傳統節日期間舉辦的募捐活動,可能還有被叫做社區運動會之類的活動吧!僅僅爲錢參加這些活動是有問題的。還是讓商店的員工與社區的人們一起做些活動的准備工作、事後的打掃工作吧!通過參加這類活動來開發自己商店的忠實顧客。

12、請堅持賣場的理念和原則。

給顧客提供一個“不易疲勞、方便購物、易于尋找”的環境是賣場的原則。店員之間的閑聊,顧客的通路不順暢,請不要做這類愚蠢的事。請確保顧客通行道路的暢通,調整設置顧客購物時的步行通過路線。

13、請整理出一個自己員工更容易開展工作的店內環境。

店長有自己從事工作的專用區域嗎?倉庫清潔得幹淨整潔嗎?員工從備貨區翻來找去好不容易找出顧客需要的商品,當他們出現在顧客面前時臉上沒有了笑容,這是當然的事。請商店要創造出一種讓店員能夠心情愉快的找到自己想找的商品,同時給店員提供一個可以休息的地方。當店員出現在顧客面前的時候就能夠輕松自如,從而提高店員自身的工作能力的環境。

14、請每天改變賣場的外觀形象。(門店的表情)

如果賣場每天都是同樣的外觀形象(“門店的表情”),顧客就會感到厭膩。如果是好的顧客每月會來2、3次,多數人每周來2次。賣場總是一個老樣子會讓人覺得沒意思。賣場的變化是必要的。賣場的外觀形象(“表情”)是非常重要的,通過改變外觀形象(“表情”)能使店面更能引人入勝和富有激情。

15、商店應該制作獨立的工作指導書。

總部配發的工作指導書、通知等包含著重要的信息,所以務必認真閱讀,工作指導書中也有不同的地方。因此即使總部發來了工作指導書,如果不是自己商店制作的手冊的話也是不足作爲參考的。自己商店的員工參與制作的工作指導書才是可以充分活用的資料。

關于店員:

1、店員請更多地面帶笑容、更多地與顧客交談。

零售業是依賴于顧客才存在的銷售行業。與其他商店相比,自己商店的店員笑容如何?他們主動打招呼嗎?請不要一看到顧客就采取回避一走了之。“沃爾瑪量販店”所有的店面正在實施“10英尺規則”(當顧客進入離自己3米範圍時,店員面帶笑容同顧客打招呼)的顧客優先的文化教育。

2、店員之間請不要私自交談。

顧客不知道他們是臨時工或鍾點工,在顧客看來他們都是店裏的店員。有時候 ,在店頭顧客看到店員間私自交談就很難向店員插話,樣子也不好看。

3、店員請不要站收銀台旁而是站在商品前與顧客說話。

顧客想提問題,如果店員站在收銀台前不動就很難與他們說話。店員請站到商品前面,店員如果站在商品的周圍,顧客就比較容易和他們說話。

4、希望店員不要向顧客提供摸棱兩可的信息。

顧客在某個店購買了硬件同時想購買軟件,店員告訴他“在XX店裏有銷售”。到那個店一看結果沒有那種軟件。顧客去了更遠的XX店裏結果那裏有那種軟件。希望店員能說得更准確一些。最好如果是銷售硬件的話希望能在同樣的地方銷售軟件。

5、希望店員更多的關心銷售價格。

即使是相同的店,由于分部(分店)的不同,相同商品的價格也可能不一樣。顧客中也有一些忠實的顧客,在其他分店確認價格後會在隨機遇見的店裏購買。當問到店員“爲什麽價格不一樣呢?”店員回答到“我們還沒有收到通知”。如果通過網絡確認“已經調價了”,就將價格修改過來。

6、希望店員能抱有“今天將它全部賣完!”的熱情。

一進入商店就能感覺到一股充滿熱情的氣氛。這種“想方設法將這種商品全部賣完”的熱情也能傳遞到顧客那裏吧!如果將商品只是很平常的擺放,顧客可能看都不會看。

7、希望商店、店員都有那種置身戰場的緊張感。

希望每天都保持店面開張時的那種緊張趕。即使人數較少,只要進到店裏來的顧客就是“上帝”。即使不買商品,顧客也是“上帝”。請不要忘記爲每一位顧客提供信息、與他們共享文化的初衷。

8、請店員牢記有效利用時間。

“天氣不好”,“附近的對手店開張了”,“附近有大型的活動”,有因爲各種各樣的原因客人來店情況不好的時候。在時間有空域的時候該做些什麽呢?有沒有走出店去和附近公司的人打個招呼?有沒有去和附近今後可以很好利用的公司的人拉拉關系呢。

9、請店員在店裏也要保持一種競爭心態。

有沒有與相同規模的分店在銷售額和營業毛利上做過比較呢?如果比較下來自己的店輸了會感到懊喪嗎?請保持一種競爭心態。爲什麽不設法使自己的商店成爲第一名呢?當然勝過對手店更是必要的。

10、店員間請不要形成“你好、我好、大家好的和事佬集團”。

關系良好是很重要的,但從相互切磋、進取的意義上來講競爭是必要的。在店外,店員要團結友愛,在店內,店員進行競爭服務的同時要互相吸取優點,相互提醒缺點。

11、請店員在顧客中發展像朋友一樣關系的顧客。

把顧客稱爲朋友可能會感覺有些不自然,但也有的顧客說“我和那裏店員是朋友呢!”如果商店裏有像朋友一樣能親切交往的顧客就從他們那裏聽到很多誠懇的意見。多交些朋友是件好事。

關于商品:

1、請掌握更多的商品知識。

回答不了商品方面問題的店員是失職。去找能夠回答問題的店員,如果他又正好不在的話,顧客的心情會一落千丈,于是就換去其他店了。

2、希望研究一下其它商店的商品。

希望盡力給顧客提供最新的商品。有個朋友想去商店購買商品,可是那裏只有老型號。因爲是那家店鋪的忠實顧客,所以他沒辦法還是買了。在零售行業,店長親自去附近的競爭店調查商品是理所當然的事。希望每一位店員都能都能更多的收集競爭店的信息。

3、不僅銷售商品,希望也能同時提供與商品相關的信息。

顧客有時候是爲了解信息到商店去的。是爲親眼確認一下在雜志上看到的新商品而去商店的。即使當時沒有帶錢,顧客也是抱著什麽時候就來購買的心情。與店員交談,能夠了解到一些信息的話顧客也會感動。應該記住使自己的商店成爲發送信息的基地。

4、希望店員能成爲自己負責商品的專家。

希望能夠從雜志、報紙等途徑收集新商品的動向、制造商的動態等信息。既然商店要成爲信息發送的基地,首先商品自身就應該成爲信息。新商品應該比其它商店更早的擺到店頭。其次,店員應該成爲信息的發送源。

5、希望對店裏自己負責之外的商品也應該進行了解。

顧客咨詢到某種商品時,卻被告知“就在對面櫃台”,可是到那邊一看根本沒有那種商品。去問剛才說“就在那邊櫃台”的那位店員,他又說“那裏沒有”。我想說“請不要對顧客講不負責任的話”

6、請事先掌握好熱銷商品的相關知識。

顧客通過雜志、報紙能掌握很多商品信息。特別是電腦軟件等商品,顧客會從雜志上得到信息後再來購買。根據雜志上的信息去購買最暢銷的五種軟件結果那裏沒有。詢問店員還是說“沒有”。可到其他店裏一看擺了一大堆。

7、請商店不要說“這裏沒有銷售”就不了了之。

朋友想買一台電腦,我帶他到一家商店去,結果那裏回答說“這裏沒有銷售”。一般商店會回答說“我幫您設法弄一台來吧!”這或許是標准式回答吧!可是那家商店不是等于自己主動放棄了依次生意機會了嗎

8、希望店員對自己負責範圍內的商品有絕對的自信。

如果是自己負責銷售範圍內的商品相關的知識, 店員能成爲整個日本最爲熟悉的人。請努力學習使自己達到能足夠自信的向顧客說明的水平。這種熱情也一定能傳遞到客戶那裏。
       關于管理:

1、希望店長能與店員切實做好交流。

店員的年齡構成不是金字塔型而是倒T字型。店長與店員可能有較大年齡差距。盡管如此,請相互間仍能保持密切聯系、共享信息。信息的共享、貫徹是關鍵。

2、商店和店員有危急管理意識嗎

地震、火災、台風等各種災害可能發生。雖然很少會發生,但“假如”情況下的訓練是否做過呢?可能不會發生惡意顧客對商品縱火這樣的事,大還是請事先做好應急預案,防備此類不測發生時措手不及。

3、請不要染上大企業病。請按照通知的要求辦事。

大企業容易組織機構過多、組織機構過于龐大、責任不明確,易導致不負責任的情況發生。容易發生“我沒有聽說!”,愛發牢騷、盡找借口這種現象。在商店裏無論做什麽工作,都要由店長將負責人明確下來,然後執行。什麽時間之前將問題解決也要制定一個明確的表格,請管理好這類表格。如果解決需要較長時間,請養成中途一定要報告的習慣。

4、商店請考慮商品、環境、員工專業程度的平衡。

只有商品不行,只有環境整理也不行,要將兩者結合起來才能施行經營改革。顧客隨著信息量的增加要求商店提供的商品也變得更加高質量化、專業化,如果單店行這些商品的店員專業程度跟不上的話是不行的。商品、環境、專業程度這三種因素之間的平衡如果不能很好的調整的話,商店是決不可能成爲能夠長久發展、獲得顧客的支持門店的。

5、商店請堅定取得更大利潤的信心。

各個分店可打印出前日的收支平衡表(P/L)。看到各店的P/L收支平衡表,店長和店員應該每天都是緊張的。如果是赤字,其原因是什麽?應該考慮,是因爲“銷售額太低?”,還是“人員配置、地點配置是否合理?”,還是“利潤率太低?”。應該堅定逐步獲得更高利潤的信心。

6、應該讓商店在顧客眼裏顯得生機勃勃。

店員對在商店工作感到自豪和喜悅嗎?如何應對千差萬別的顧客,這既需要相當的技術和信心。不將顧客當客人對待的企業沒有存在的價值。和其他流通業相同,21世紀的一個關鍵詞是“顧客與戰略”。建立一種即使來店顧客減少仍能確保銷售額的體系是必要的。

 
 
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