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營銷,就是營銷人性的弱點!

放大字體  縮小字體 發布日期:2018-03-19  浏覽次數:64
核心提示:如何利用人性弱點營銷?星巴克賣的不是咖啡,是休閑;法拉利賣的不是跑車,是駕駛快感和高貴;勞力士賣的不是表,是奢侈和自信。

如何利用人性弱點營銷集成牆面?星巴克賣的不是咖啡,是休閑;法拉利賣的不是跑車,是駕駛快感和高貴;勞力士賣的不是表,是奢侈和自信。

一切的營銷,其實都是針對滿足人性的各種需求、焦慮和欲望而做的:沖動、貪婪、功能、滿足、炫耀、自豪、面子等等。
什麽是弱點營銷?
“宇宙的精靈,萬物的靈長”,說的是人類。
但現實中,人性的弱點也不少:貪婪、恐懼、嫉妒、懶惰、好色、貪慕虛榮、難抵誘惑、害怕孤獨、熱愛免費、重視等級、迷信專家、崇拜名人、喜隨波逐流……關于人性的一切弱點,正在被消費社會利用和營銷。
一切營銷都是弱點營銷,針對的是我們與生俱來的人性弱點和後天養成的世俗判斷。
但你爲什麽消費之後會失望、欲望滿足後會悔恨?
斯拉沃伊·齊澤克說:“我們需要知道自己想要什麽。” 而弱點營銷所做的,就是引導人一直需要、永不滿足。《善惡經濟學》作者托馬斯·賽德拉切克說: 「不滿足」成爲讓我們進步和成長的引擎,也會讓我們自己成爲一個永不滿足的引擎。
首先給出一個基本原則:
支撐我們做出購買行爲的,不是理性的判斷,而是我們自以爲理性實際上十分感性的判斷。
別著急反對,看完底下的文章,你會發現,大部分時間,我們還確實是不過腦子就買了很多東西呢。
2
想讓消費者自行腦補,最簡單的套路有三種:
(1)多就是好,看起來牛逼就是牛逼。
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美國上市公司耶,牛逼耶,如果你正好想學網絡營銷,看到一個美國上市公司,此時是不是已經動心了?
如果你是目標用戶,你的潛意識是這樣想的:
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然而誰都知道,美國上市公司和教得牛逼之間——
但是,消費者就會吃這一套,而且吃得非常心安理得。
爲什麽?因爲——
在無法100%了解産品時,消費者傾向于從側面出發,去推測産品的好壞。
所以,請記住這一點:
真正的營銷,不在于告訴消費者“我們的産品NB”,而是讓消費者自己得出結論“他們的産品NB”。
原因:人最相信的,永遠是自己,因爲我們都覺得“自己不會害自己”、“只有我會對自己100%負責”。
你告訴消費者的,消費者會覺得“他這麽誇自己,還不是想讓我買東西!我偏不信!”
相反,如果你告訴消費者,“我們是上市公司,很牛逼哒!”
消費者自己就會進入這樣一個腦補狀態:
美國上市公司耶=很有錢耶=說明之前賺了錢呀=錢從學費裏來=學費是學生交的=錢多=所以學費多=所以學生多=大家又不是傻子,能買肯定說明不錯=教的不錯的=我也試試吧!
再想一想,是不是,你看到的大多數非常流行的廣告,好像都沒有直接說自己的産品哪兒好哪兒好?
隨便舉個例子
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銷量多==喝的人多==産品好==我也要喝
再比如這個:
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唯品會說自己的注冊用戶突破一個億,也是一樣的道理——選擇我的人多,這麽多人選擇,應該沒錯。
舉個反面例子:
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頂尖的工業設計==嗯,怎麽個頂尖法?
康甯玻璃機身==嗯,康甯,有啥用?
完美對稱==嗯,完美……嗯?
沒有腦補,想把消費者都變成理性的人?
(說明:我不是錘黑,我很吃羅永浩的“情懷”,至于情懷的本質是什麽,後面也會說)
看看別人家是怎麽玩的:三星啊==牛逼==下血本==牛逼
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滿屏幕都在告訴你:“我們用的東西牛逼,所以我們也很牛逼”
所以,以後寫文案的時候,別光顧著誇自己了,適當吹一些牛逼,讓消費者覺得你牛逼,就好了。
簡單來說就是:
1,用巨大的數字來讓消費者震驚
2,如果沒有巨大的數字,就跟你的競爭對手對比一下
3,盡量與普通人覺得“牛逼”的符號靠攏
(2)同類感——別人覺得好就是好,別人有效果就是有效果,別人買了就說明沒問題
典型案例1:你有沒有買東西先看評價的習慣?你爲什麽要先看評價?評價好,商品就好嗎?
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典型案例2:
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看完評價你還要看看用戶案例?就不說現在的用戶案例有幾個是真的了。
他們用了有效果,你用就也有效果嗎?此時消費者的腦袋中想的是:
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好吧,還用我多說麽?
腦補過程很簡單:
他用了好使==商家一般不會騙人的吧==這麽多人用了都好使==這麽多人見證就更不會騙人了吧==這個産品一定好使==我用也好使==“添加購物車”
所以這就是爲什麽有人會刷評價,並且刷了還不算,還要截成亂七八糟的圖出來逼著你看:
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總結:
商家之所以這麽做(我們之所以吃這一套),本質原因是:
“跟著大家,不要亂跑,危險系數會小一些”——這是自幾十萬年前開始,就根植于我們骨子裏的本能。發生購買行爲前,我們也會本能地去找大家對這個産品的評價。
實際上:
一個産品好不好跟評價有必然聯系嗎?尤其是中國這網絡環境,人家說好,你就敢信?所以買東西之前,啥都別廢話,試用一下再說。
OK,言歸正傳,我們在寫文案的時候如何營造同類感呢?
其實最簡單的方法,就是多寫案例:
1,長篇的案例,比如XX用了我們的産品之後的心得體驗。
2,短篇的案例,包括【用戶評價】【購買評價】等
3,直接的用戶證言:大家去書店逛一圈,看看每本書的封面或者封底,是不是都得找幾個大牛過來做一下推薦?
(3)制造認同感——“我們是一類人啊朋友們”
說在前面:現在很多人都喜歡談情懷,其實世界上沒有情懷,有的只是認同感而已
教英語的老羅爲什麽牛逼?因爲他教得好?因爲他幽默?
也許,但沒說到本質上。因爲他正好符合了大多數人心目中好老師應該有的樣子,所以大家認同他。
試想一下,你被12年填鴨教育、各路老師折磨得死去活來的時候,突然有一天,你的同學說:
“有個叫羅永浩的胖子,會在上課的時候講段子诶。”
然後你去搜了他的演講視頻,發現他不僅講段子,還不喜歡站在講台上,跟學生們各種逗貧……總之,那一瞬間,你的心裏早已被丘比特射成了篩子:這特麽才是老師嘛!
後來,老羅做了手機。此時的熊孩子已經長大,到了能夠自己買手機的年齡了。
他們的情況(市場的情況):
被某米牌暖寶寶暖得死去活來,爲了腎系手機,除了腎什麽都賣了!有人宣傳發燒,有人宣傳性價比,沒錢的大學生和小藍領被關心得不要不要的,就是沒人關心一下沒錢的文藝青年(老子家具買不起,但是買個襯衫一定要MUJI的啊!)
于是這時候,一款以匠人工具爲LOGO,以“難得的匠心”爲核心賣點的手機,出世了。
當老羅在台上大談他花大力氣優化的UI特效時。你的眼睛看到了匠心、精細、慢工出細活、認真、較真……等等等等
而你的腦子裏卻在說:
此時此刻,你對這個浮躁、功利、冷漠的世界的一切蔑視和抵抗,就像洪水遇上了豆腐渣工程,終于有了宣泄的出口。
你認同了老羅,老羅成功地讓你認同了他(再一次)。你在心裏,已經跟老羅站在了同一個戰壕裏,此時此刻,所有一年出N款手機的企業,都變成了你們的共同敵人,于是你變成了死忠粉,你有了錘子的情懷。
其實,死忠粉(情懷)的本質是:
你認同這個人,你認同他做事的態度,你覺得你們是同一類人,爲了讓你生存下去,你需要盡力幫助整個群體生存下去,所以你要保護這個群體,因爲保護群體,就等于保護了你自己
于是不管這個手機有這樣那樣的不好,你都不會管了,一切說錘子手機不好的人,就是在跟你做對。
後來小米也開始玩這一套:
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我做一塊鋼板都這麽細致,40道工藝,193道精密工序,怎麽樣,你們這些“活得認真”的消費者,是否認同我了?咱也是有情懷的人。
總結:
讓消費者腦補,應用在營銷中,最簡單的三個套路:吹牛逼、找例子、找認同
 
 
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